如何赢得长期客户德国企业给出了三大解决方

2019-06-08 13:06:13 来源: 濮阳信息港

小孩晚上发烧怎么办
小孩晚上发烧怎么办
小孩晚上发烧怎么办

如何赢取长期客户,是所有企业关注的问题。因为在市场活动中,百分之二十的重点客户为企业带来了超过百分之八十的利润,企业维护老客户的成本也仅仅是开发新客户成本的20%左右。

那企业应该如何赢得长期客户呢?德国三家的企业给出了三大解决方案。

它们大型企业专注于大群体客户的核心价值,而中小型企业则专注于细分市场、小群体客户的价值和需求。

“急客户所急、想客户所想”是企业的制胜法宝,他们不仅专注于产品、技术、市场等,更多的是专注于客户的核心价值。

1.阿尔迪小连锁店

我们知道,德国人在世界上是以节俭著称的。德国的老牌家族企业、廉价小型超市连锁店阿尔迪正是专注为客户节省费用,从而打败了商业巨人沃尔玛甚至家乐福。《为什么沃尔玛败走德国》一文曾分析道:成本控制是阿尔迪成功的重要法宝。阿尔迪创始人卡尔坦承:“我们的经营原则就是格。”

那么阿尔迪是如何控制成本的呢?

品种:相对于沃尔玛“超级购物中心”的15万种卖品,一家典型的阿尔迪店只有约700种卖品,全是“少得不能再少的生活必需品”,但是一旦上架的却都是阿尔迪特有的。仅有的货品降低了物流成本,并让阿尔迪与供货商就品质控制和价格谈判时处于优势。

店铺:相对于沃尔玛1500平方米的“超级大卖场”,一般每个阿尔迪店只有750平方米,大大降低了房租与水电的费用。相对于沃尔玛一家店40-50个员工,阿尔迪店内一般只有4-5名员工,远远低于普通超市15名员工的平均数字。由此,阿尔迪可以支付员工很高的薪水,从整体意义上又做到了节约劳动力成本。

这样一个没有豪华装饰,甚至连停车场和免费购物塑料袋都不提供的阿尔迪,却让德国民众,无论穷人还是富人,都发自肺腑地“感谢上帝创造了ALDI”。

阿尔迪成功的原因就在于它的专注。阿尔迪的经营原则单一而明确,就在于成本控制和格,这也是多数消费者在购物时都专注的目标——价格。

2.奔驰汽车

阿尔迪的成功在于它专注为客户省钱,而的奔驰汽车则凭“安全”赢得长期客户。安全是多年来奔驰一直为关注和重视的一方面。

奔驰的多项新技术:安全气囊、乘员安全车厢和ABS、ETS、ESP等大量的电子辅助安全设备,都体现了对这一目标的专注。

豪华奔驰专注于客户的第二个核心价值是豪华。在这个世界上,总会存在一类客户,他们需要通过产品来彰显自己的身份、地位。奔驰公司抓住了这一点:让自己的产品尽显典雅高贵。

因此,奔驰公司开发了多款豪华车型,配备豪华内饰和设备,无论车内环境还是用料都在极力营造一种高级感和庄重感。

大型企业有能力抓住大群体客户,那么小企业怎么办?

小企业必须通过产品创新来赢得细分市场。

德国的“隐形”企业就是这样,它们在各自所在的细分市场默默耕耘,并且成为全球行业的中小企业。这些“隐形”有一个共同的特点,就是它们都有自己的明确目标,有的企业很明确要做行业的领头羊。

GOLINE公司的“日光浴仓”

“隐形”还有第二个特点就是做特色市场。比如ERGOLINE公司做“日光浴仓”。

在德国,日照的时间比较短,有人认为对健康不好,所以有人就发明了“日光浴仓”。在冬天的时候,就可以躺在里面做日光浴。这家公司只做这样一个不常见、不常用的设备,也一样成为了这个行业的领头羊,因为它们专注于此,追求特色市场,满足特定环境中的需要。

注:文章摘选自《企业管理杂志》,原作者杨佩昌,选编时略有改动。

国电电力召开迎峰度夏电视电话会
为村官插上腾飞“翅膀”
终端培训实战演练斯帝罗兰五一促销全国联动
本文标签: